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問對問題賺對錢

【作　者】：龐子東著

【叢編項】：無

【裝幀項】：膠版紙 16 / 195

【出版項】：新華出版社 / 2006-9-1

【ISBN號】：9787501176205 / 7501176205

【原書定價】：￥28.00　有4家書店打折銷售　

【主題詞】：管理－市場/營銷－銷售

書籍介紹

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【圖書簡介】
　　本書是專為銷售員量身定做的“銷售寶典”，是一本操作性、實用性非常強的銷售工具書，以人的思考模式入手，提出了許多“革命性”的觀點，并將其融入到具體的銷售活動中，分析其間的規律模式，洞悉顧客的購買心理，指出提問式銷售的真正優勢，并提供了具體的提問方法和實戰對策。書中不僅深入地分析了銷售的每一個環節，而且提供了豐富的提問技巧，切實為銷售員的實際工作提供了具體的操作步驟，創造性地解決了銷售員在銷售過程中所遇到的具體問題，幫助他們走出銷售誤區，真正地邁向成功。不論你是優秀的銷售員，還是普通銷售員，你都可以從本書中獲益。相信，本書一定會成為銷售員的“圣經”，它將徹底改變你的傳統銷售觀念和銷售方法，為銷售員轉變銷售思維模式，掌握提問式銷售策略，更好的進行銷售工作，提供行為準則。銷售不僅僅是一種技巧，它還是一種藝術。藝術除了需要我們付出必要的熱情和執著外，還需要方法，這些方法才是讓一切順理成章、自然達成的奧秘所在。本書從人的思考模式入手，提出許多縣有革命性的觀點。它將徹底改變傳統的銷售觀念和銷售方法，讓人們學會提問，學會把銷售技巧變成一種有效的思維能力。這是一本操作性、實用性非常強的銷售工具書，作者深入具體的銷售活動中，分析其問的規律模型，分析顧客的心理，指出提問式銷售的真正優覲。并提供有具體的提問方法和實戰對策。書中不僅深入地分析了銷售的每一個環節，而且提供了豐富具體的提問技巧，為銷售員的實際工作提供了切實可用的操作步驟，創造性地解決了銷售員在銷售過程中所遇到的具體問題。它將幫助你迅速掌握銷售提問技巧，走出銷售誤區，穩定地提升自己的銷售業績，讓你成為真正的銷售專家，成為銷售藝術家。

【作者簡介】
　　龐子東，中國提問式銷售第一人，執行力實戰專家成功學終生實踐者，香港大中華商學院常務院長，北京汶林企業顧問有限公司執行長，小超人咨詢管理有限公司總裁，中國實戰型講師大聯盟發起人。龐子東在全國舉辦了《超級成功學》、《超級推銷學》、《提問式銷售》、《NAC說服力》、《公眾演說與公眾銷售》、《總裁策略行銷》、《老板夫人特訓班》、《決勝在執行》、《富家子弟七天訓練營》等上百場大型公開課程。為海爾集團、通用電氣、諾基亞手機、中。國移動、熊貓移動、蘋樂集團、燕趙蚊香、中國物質報、民生人壽、深圳佳杰、工商銀行、恒信柴油機配件集團、天人集團、金稅橋稅務事務所、華天藥業、正大鴻福、冀農集團、河欣集團、九州企業、凱特集團、誠信房產、松花粉等一百多家企業進行內訓。足跡遍布北京深圳、廣州、天津、濟南、蘭州、銀川、包頭、西安、洛陽、南陽、徐州、阜陽等二十多個省市。

【本書目錄】
第一章先轉思路后有出路
　第一節賣體力，還是賣腦力
　　懶漢的土豆哲學
　　做銷售不是賣體力
　　改變我們的思考方式
　第二節因循守舊，還是開拓創新
　　思考就是不斷的問與答
　　問問題是一種能力
　第三節墨守成規，還是逆向思維
　　勇敢地去叩門
　　破除慣性思維
　　此路不通，繞道而行
　第四節先推銷產品，還是先推銷自己
　　是消極悲觀，還是樂觀進取
　　沒有賣不動的產品，只有想不到的
　　先賣給自己，再賣給顧客
　　做好自我推銷
　第五節先找財源，還是先找人緣
　　靠人脈才能實現騰飛
　　人脈的培養要有長遠眼光
　　做銷售離不開人脈
第二章提對問題辦對事情
　第一節先提問，后突破
　　好的提問導向成功
　　注意提問的表述方法
　第二節說得多，不如問得巧
　　談話中要學會傾聽
　　走出提問的常見誤區
　　有效提問的方法
　　獲得客戶接見的電話溝通技巧
　第三節對待抵制先提示，再化解
　　抵制心理的類型
　　揭示顧客的抵制心理
　　對待抵制心理的方法
　　用提問化解異議
　第四節建立信任，逐步提問
　　調整提問范圍建立可信度
　　提問到底應該問什么
第三章善問善果不問不果
　第一節要提問，更要善問
　　善問者能過高山
　　銷售溝通高手是善問者
　　不善問悲劇就會發生
　第二節卓越銷售，源于好問題
　　提問的目的和作用
　　“為什么”與“如何”
　　學以致用的金鑰匙
　　銷售精英成功四問與計劃四問
　第三節克服顧客逆反心理，重在引導
　　逆反作用的風險
　　逆反作用的四種表現形式
　　卓越的銷售員如何減少逆反作用
　第四節卓越銷售員的牛群理論
　　什么是牛群理論？
　　牛群理論的表達形式
　　爆米花原則
　　三F策略的牧群效應
　第五節把握顧客動機，金牌與獵犬并用
　　金牌與獵犬
　　金牌和獵犬哪個動力更大？
第四章心隨我動五步成交
　第一節引起顧客的好奇
　　營造有效的銷售氛圍
　　提高好奇心的策略
　第二節建立職業信賴感
　　用提問贏得顧客的信賴
　　封閉式問句與開放式問句
　　巧妙運用診斷性問句
　　建立職業信賴感的9個步驟
　第三節發現顧客需求
　　發現需求，評估機會
　　顧客需求引導
　　對號入座的銷售策略
　　逐步提升提問的重點
　第四節有效解除顧客抗拒
　　顧客抗拒的類型
　　解除顧客抗拒的方法
　第五節關鍵的成交之問
　　成交之前的自問
　　絕對成交之問
　　有效提問訓練

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