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工業品營銷七重攻略

【作　者】：丁興良

【叢編項】：無

【裝幀項】：平裝 16 / 262

【出版項】：廣東經濟出版社 / 2007-6

【ISBN號】：9787807285892 / 7807285893

【原書定價】：￥38.00　有5家書店打折銷售　

【主題詞】：經濟與管理－貿易經濟－商品學

書籍介紹

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【圖書簡介】
　　《工業品營銷七重攻略》這本書，針對工業行業，從市場營銷、銷售管理、市場拓展、銷售技巧、售后服務等角度展開一個系統性主題，主要介紹了工業品行業自身的特點，經及工業品營銷的基本理論，例如IMSC的“四度理論、銷售管理的‘天龍八部’”“搞定大客戶的九字訣”“售后服務中心用心對心”等等。工業品行業與快速消費品行業相比，有其自身的特點，這決定了工業品的銷售模式與快速消費品不同。研究快速消費品的營銷理論很多，但是有關工業品營銷的理論研究卻不常見，所以，關于工業品營銷研究也就有了必要。

【作者簡介】
　　丁興良，國內第一位針對工業品行業的大客戶營銷培訓講師，現任上海江軒企業管理咨詢有限公司首席培訓專家，創辦了因內首家工業品營銷研究機構——IMSC工業品營銷研究中心。 2005年榮登“中國人力資源精英榜”并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”。歷任英維思集團（中國）銷售部副總經理、Johnson & Johnson銷售部經理、上海凱泉水泵資深銷售顧問、清華大學總裁培訓班特騁顧問、美商博思能訓練中心研修授證PMP管理課程訓練師、《前沿講座》特邀傳家。具有六年專業培訓經驗。在國外接受了國際銷售培訓機構TACK講師認證。在全國各地為數以千計的銷售人員做過“大客戶服務、大客戶營銷、大客戶管理、大客戶銷售、項目性銷售與漏斗管理、行業性解決方案”等系列銷售培訓課程。

【本書目錄】
第一重：利器——工欲善事，必先利器
“四度理論”
信任樹法則
行業發展五道坎
八大切割
十六字核心戰略
營銷顧問十六字訣
四個境界
行業趨勢：從銷售員到銷售顧問
實戰案例：廣州某軟件公司以用戶為中心，項目為龍頭，招招領先
第二重：攻心——攻敵攻心，化敵為友
挖掘需求六層次
挖掘需求的五把金鑰匙
太極推手四步秘籍
四句經典話語
九格愿景模型
人際關系發展五步驟
搞定客戶三段法
建立信任六部典
行業趨勢：“吃喝”營銷去了，“四度理論”來了
實戰案例：江蘇某自動化企業新市場開拓模型彰顯實力
第三重：進身——找準入口，循序漸進
“天龍八部”式采購流程
太極推手八式
九字訣
找對人——燒香不能拜錯佛
誰是老大
說對話
做對事
教育客戶
行業趨勢：銷售過程從粗放到精細
實戰案例：昆明某裝飾公司項目型銷售與流程管理掌控自如
第四重：防御——知已知彼，百戰不殆
行業發展的四類“明星”
影響采購的八個因素
偏向采購
客戶的客戶
搞定評估小組兩大核心
十五字訣
價格談判“鐵三角”模型
行業趨勢：價格戰之路還有多遠
實戰案例：海南某電信研究企業產品調研分析
第5重：扼喉——針鋒相對，搶占高端
20/80切割
評價客戶的三種指標
經營大客戶的五個誤區
三類大客戶
價格不降，有可能嗎
搞定價格敏感型大客戶
搞定老總的七大訣竅
面對附加價值型大客戶的四個策略
搞定附加價值型大客戶
強強聯合，資源互補
降價六絕招
經典洽談十策略
行業趨勢：從大客戶關注點對找突破口
實戰案例：珠海某電效公司客戶組織架構嫁接成功
第六重：授藝——用心良苦，感動伙伴
三把利劍
銷售管理的四大核心
品牌營銷三步驟
七套贏利模式
“九陰真經”
工業品提升品牌的“四重音符”
讓客戶感動的原則：用心
行業趨勢：品牌是工業企業的必由之路
實戰案例：上海某凈化企業集成式品牌塑造擲地有聲
第七重：盟誓——推波助瀾，共贏天下
五層次服務
大客戶提升的五個以臺階
建立“LSCPAS”服務標準流程
客戶是老婆，潛在客戶是情人
把投訴作為創造利潤的新起點
接觸點管理
個性化服務
忠誠的五個指標
“四度”分析法
共贏天下
行業趨勢：與準客戶共贏天下
實戰案例：廣東移動某分公司大客戶部25方格體系聲名顯赫
跋

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