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如何創造頂級銷售力

【作　者】：（美國）塞勒斯特·倫斯福特；馬克·馬榮著；楊文華譯

【叢編項】：無

【裝幀項】：平裝 16 / 176 pages

【出版項】：陜西師范大學出版社

【ISBN號】：9787561341612 / 756134161X

【原書定價】：￥33.80　有2家書店打折銷售　

【主題詞】：經濟與管理－市場營銷－戰略與策略

書籍介紹

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【圖書簡介】
　　銷售了解在全新的全球市場靠什么為公司成長定位。急劇變革的全球經濟向銷售組織提出了史無前例的挑戰。越來越苛刻的顧客、越來越大的價格壓力、越來越激烈的競爭以及越來越多的市場渠道都使得我們不得不重新思考整個銷售體系和銷售程序。你將了解到確保國際銷售的最佳做法，包括：開發復合銷售渠道細分銷售隊伍以滿足客戶要求實施客戶關系管理（CRM）和銷售隊伍自動化（SFA）系統的關鍵的成功因素培養銷售隊伍“技能再培訓”，從而發揮在市場上差異化的功能培養銷售管理人員開發一種靈活而又積極的銷售文化《如何創造頂級銷售力》一書超越了一般有關銷售程序書籍中的細節，為您指明了公司在成長過程中定位時可能會面臨的更高的挑戰和解決放案。《如何創造頂級銷售力：世界領先組織的最佳做法》一書向我們披露了十七家世界領先組織在當今復雜的銷售環境中如何重新定位的過程。來自諸如萬豪國際集團（Marriott International）惠普公司、南方貝爾公司（BellSouth）、富士一施樂公司（Fuji—Xerox）以及TD道明理財公司（TD Waterhouse）等企業對企業（B2B）或企業對客戶等公司的專業銷售人員、公司領導探討了他們如何積極進取、如何實施最前沿的解決方案以保持競爭力。

【本書目錄】
前言
致謝
引言
第一章　當代銷售組織所面臨的挑戰
　全球化
　競爭
　客戶購買行為的變化
　復雜的銷售周期
　提高的業績期望
　內部資源限制
　以銷售制勝的戰略克服挑戰
第二章　拓展復合渠道戰略
　制定渠道戰略
　管理渠道沖突
　最佳做法與教訓
第三章　考核銷售隊伍部署
　共同結構
　選擇哪一個？
　最佳做法與汲取的教訓
第四章　利用銷售技術達到成功銷售目的
　技術與成功的銷售組織
　市場挑戰和銷售技術解決方案
　成功銷售的技術策略
　最佳做法與汲取的教訓（未來的銷售技術）
第五章　采用咨詢性銷售方法
　什么是咨詢性銷售？
　幾十年過去了，到底發生了什么？
　既然如此，為何還要勞神？
　咨詢性銷售總是解決問題的靈丹妙藥嗎？
　客戶想要什么？
　平衡客戶潛力和銷售成本
　客戶關系能否在銷售影響力階梯上移動？
　最佳做法和汲取的教訓
第六章　銷售隊伍的技能再培訓
　能力界定超級銷售明星
　甄選的重要性
　通過培訓開發新技能
　最佳做法與吸取的教訓
第七章　重新定義銷售管理
　當代銷售經理面臨的挑戰
　成功的銷售管理所需的技能
　管理風格的沖擊
　最佳做法和汲取的教訓
第八章　創建制勝銷售文化
　組織與銷售隊伍文化
　成功的銷售組織如何創建銷售文化
　管理就是對文化的指導
　最佳做法與吸取的教訓
第九章　客戶需求更多——購買行為和態度
　客戶想要更多
　客戶想購買什么？如何購買？
　客戶的購買習慣
　最佳做法與汲取的教訓
第十章　結論
　制勝戰略總結
　根本觀點
　深刻理解客戶意見
　一個最終的思考——我們怎樣處理這些信息？
附錄A 成功銷售的五個角色——一項關于成功銷售指標的調查
附錄B 銷售人員能力評估
附錄C 銷售經理評估

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