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電話銷售與成交技巧

【作　者】：（美國）（Stephan Schiffman）史蒂芬·謝夫曼著；籍琰、李巧蘭、陳曉譯

【叢編項】：電話銷售實戰叢書

【裝幀項】：平裝 16 / 204 pages

【出版項】：電子工業出版社 / 1版（修訂本）

【ISBN號】：9787121061790 / 7121061791

【原書定價】：￥26.00　有2家書店打折銷售

【主題詞】：管理－市場/營銷－銷售

書籍介紹

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【圖書簡介】
　　陌生拜訪尋找業務機會，談判成功簽訂成交合同，分別是商務活動的一頭一尾，是銷售成功的關鍵。美國頂尖的企業銷售培訓大師史蒂芬·謝夫曼，通過自己30多年的觀察和研究，以及對45萬多名銷售人員的培訓經驗，為銷售人員提供了進行電話銷售的有效策略和成交的實用技巧。作者在書中引用了許多生活中進行電話銷售的實際案例和情境，可讀性和可操作性都很強。

【作者簡介】
　　史蒂芬·謝夫曼（Stephan Schiffman），美國頭號企業銷售培訓大師，美國最大的培訓公司之一D.E.I.管理集團的總裁。在近30年內，他先后為AT&T、Chemical Bank、U.S.Healthcare等知名公司的50多萬名銷售人員提供過培訓，同時對那些在事業上達到頂峰的銷售人員進行了長達25年的觀察和研究。他擁有豐富的工作經驗，曾在通信廣播業工作，還曾從事過心理咨詢師、經紀人等職業。他還被編入了《金融與實業界名人錄》中，還是美國演講協會會員、國際管理咨詢師會員及職業管理咨詢師社團成員。同時，他還是一位成功的作家，他的《打造杰出銷售人員》、《咨詢師創業指南（第2版）》、《卓越銷售團隊必修課》、《成功實現銷售——250種技巧與解決方法》等已經在電子工業出版社出版。

【本書目錄】
上篇　電話銷售技巧
第1章推銷電話至關重要
第2章依數據行事
第3章從哪里尋找線索
第4章電話銷售的技巧
第5章扭轉乾坤
第6章 “臺階”
第7章掌控以第三方為例的電話和連環電話
第8章怎樣有效留言
第9章后續電話
第10章推銷過程的四個步驟
第11章成功推銷的原則

下篇　成交技巧
第1部分　基礎理論
第12章抓住最后1/3的業務
第13章銷售的定義
第14章沒有訣竅
第15章不是異議的異議
第16章銷售環節的簡要介紹
第17章人們為什么要買
第18章成交前期的準備

第2部分
第19章養成好習慣
第20章了解你的產品
第21章了解你的客戶
第22章不要凌駕于潛在客戶之上
第23章向決策委員會做陳述
第24章理解對方的反饋
第25章承擔起責任

第3部分　重新思考你與潛在客戶的關系
第26章你不能強迫你的潛在客戶做任何事情
第27章四種類型的銷售員
第28章第一次約見時的兩個目標
第29章第一次約見結束時的選擇
第30章一個可怕的故事
第31章核實你的信息
第32章如何陳述
第33章簡單的成交陳述
第34章 “我還得再考慮一下”
第35章 “對不起，不能成交”
第36章錢，錢，錢
第37章進行產品陳述后應對客戶阻力的技巧
第38章成功成交的一般性建議
第39章領導的角色
第40章不要再另辟蹊徑了——保持聯絡
結束語　超越成交
附錄A　推銷電話范例
附錄B　陌生拜訪電話范例
附錄C　完整的銷售情節范例

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