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國際貿易談判

【作　者】：劉園

【叢編項】：21世紀國際經濟與貿易系列

【裝幀項】：16 / 316

【出版項】：復旦大學出版社 / 2008年

【ISBN號】：9787309058765 / 7309058763

【原書定價】：￥35.00　有2家書店打折銷售　

【主題詞】：管理－市場/營銷－談判

書籍介紹

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【圖書簡介】
　　本書根據國際貿易談判自身的特點和規律，系統介紹了國際貿易談判的基本理論、技巧和策略，并根據談判的具體進程，深入詳盡地向讀者展示了成功談判的謀略和其中蘊含的文化、歷史和社會等的內在動因。本書在向讀者提供了大量經典案例的基礎上，還結合心理學、行為學、數學、管理學等多學科的研究成果，揭示了國際貿易談判的內在邏輯，特別是對大量具有典型意義的實際操作案例的評析，為讀者提供了國際貿易談判的真實圖景，體現了本書融科學性、知識性、操作性、實戰性為一體的特點。

【作者簡介】
　　劉園，對外經濟貿易大學國際經濟貿易學院教授，博士生導師。世界經濟學會國際貿易與投資專業委員會副秘書長，北京市經濟學協會理事，亞太研究會副會長，國際貿易學會理事，跨國公司研究會常務理事。中國國際貿易中心、深圳華為集團等企業顧問。中央電視臺、北京電視臺兼職主持人。其主持研究的課題“企業管理者激勵機制分析”榮獲”2002年教育部提名國家科技進步一等獎”：其任執行主編的《股票期權激勵制度系列叢書》榮獲”2002年國家人事部優秀科研成果一等獎”；其撰寫的論文在日本等國家的權威雜志發表；其主編的《國際金融實務》等兩部教材入選“普通高等教育‘十一五’國家級規劃教材”，并榮獲“北京高等教育精品教材”稱號。其主要著作有《金融危機的防范與管理》、《股票期權制度分析》、《國際金融實務》、《國際金融風險管理》、《金融市場學教程》等專著和教材十余部以及《商業銀行管理》等譯著五部。

【本書目錄】
第一章國際貿易談判概述／1
學習目標／3
第一節國際貿易談判的概念及特點／3
第二節國際貿易談判的形式／5
第三節影響國際貿易談判的因素／9
第四節我國國際貿易談判的基本原則／15
本章關鍵詞／16
討論與思考／16
案例專欄閱讀：哈默炫耀投標獨占兩塊租地／17
第二章國際貿易談判的類型／19
學習目標／21
第一節國際貨物買賣談判／21
第二節國際技術貿易談判／26
第三節國際補償貿易談判／32
第四節國際融資租賃業務談判／40
本章關鍵詞／45
討論與思考／45
案例專欄閱讀：松下幸之助的冒險之舉／45
第三章國際貿易談判的法律環境／47
學習目標／49
第一節國際貿易談判簽約適用的法律及注意事項／49
第二節國際貿易談判合同的履行／57
第三節國際貿易談判合同的讓與和終止／61
第四節國際貿易談判協議糾紛的處理／64
本章關鍵詞／68
討論與思考／68
案例專欄閱讀：溫商收購中東衛視揭秘／68
第四章國際貿易談判前的準備／71
學習目標／73
第一節國際貿易談判人員的組織與管理／73
第二節國際貿易談判前的信息準備／81
第三節談判目標的確定／95
第四節談判方案的制定／100
第五節模擬談判／106
本章關鍵詞／109
討論與思考／109
案例專欄閱讀：了解市場行情，控制談判節奏／109
第五章國際貿易談判策略／111
學習目標／113
第一節國際貿易談判策略概述／113
第二節開局階段的策略／115
第三節報價階段的策略／119
第四節磋商階段的策略／125
第五節成交階段的策略／137
本章關鍵詞／139
討論與思考／139
案例專欄閱讀：不同階段采用不同策略／139
第六章國際貿易談判技巧／141
學習目標／143
第一節國際貿易談判技巧概述／143

第二節國際貿易談判中“聽”的技巧／150
第三節國際貿易談判中“問”的技巧／155
第四節國際貿易談判中“答”的技巧／160
第五節國際貿易談判中“敘”的技巧／163
第六節國際貿易談判中“看”的技巧／168
第七節國際貿易談判中“辯”的技巧／172
第八節國際貿易談判中“說服”的技巧／174
本章關鍵詞／177
討論與思考／177
案例專欄閱讀：柯泰倫打破僵局／177
第七章國際貿易談判禮儀／179
學習目標／181
第一節國際貿易談判禮儀慣例／181
第二節日常交往禮儀／186
本章關鍵詞／192
討論與思考／193
案例專欄閱讀：上海電氣集團的談判策略／193
第八章文化差異對國際貿易談判的影響／197
學習目標／199
第一節影響國際貿易談判風格的文化因素／199
第二節美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌／205
第三節歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌／210
第四節亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌／225
第五節大洋洲商人和非洲商人的談判風格／239
本章關鍵詞／241
討論與思考／241
案例專欄閱讀：中東客商的談判風格／241
第九章國際貿易談判中特殊問題的處理／243
學習目標／245
第一節應對反對性意見的策略／245
第二節應對主觀缺陷問題的策略／250
第三節應對外界干預問題的策略／255
第四節應對談判僵局的策略／258
本章關鍵詞／264
討論與思考／264
案例專欄閱讀：中國“人世”后中美首起反傾銷案勝訴始末／264
第十章國際貿易談判典型風險——出口收匯風險案例分析／267
學習目標／269
第一節我國出口收匯風險現狀分析／269
第二節防范出口收匯風險的對策／273
第三節出口收匯風險案例分析／277
本章關鍵詞／288
討論與思考／ 288
案例專欄閱讀：克萊斯勒公司起死回生記／288
第十一章國際貿易談判理論／291
學習目標／293
第一節結構理論及其在國際貿易談判中的應用／293
第二節實力結構理論及其在國際貿易談判中的應用／294
第三節需求理論及其在國際貿易談判中的應用／296
第四節行為學理論及其在國際貿易談判中的應用／299

第五節心理學理論及其在國際貿易談判中的應用／300
第六節博弈論及其在國際貿易談判中的應用／304
第七節理性談判／308
本章關鍵詞／313
討論與思考／313
案例專欄閱讀：打勝心理戰，銷售獲佳績／314
參考書目／315

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