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【作　者】：（美國）安東尼·帕里內羅著；時啟亮、郭進利譯

【叢編項】：無

【裝幀項】：平裝 16 / 201

【出版項】：人民郵電出版社 / 2008年

【ISBN號】：9787115179272 / 7115179271

【原書定價】：￥28.00　有2家書店打折銷售

【主題詞】：管理－市場/營銷－銷售

書籍介紹

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【圖書簡介】
　　本書作者安東尼·帕里內羅同時也是暢銷書《向高管推銷》和《高管的秘密》的作者，而本書是安東尼·帕里內羅的又一杰作。這是一本關于個人推銷的極為新穎而實用的讀物。.全書共分21章，全面闡述了成功與銷售生涯的關系、目標組織中的各個角色及其作用，以及推銷過程中所面對的各種交往對象等，并就如何在企業中進行推銷、獲得成功的第二次約見、建立推銷基礎以及整合等問題提出了看法，同時作者還分析了推銷約見中的致命錯誤，提出了獲得成功約見的十大原則和三大策略。..書中充滿著作者親手收集的實例，安東尼·帕里內羅運用深邃的理念，從自己豐富的經歷中歸納出各種推銷原理，并將其與眾多案例結合起來，使讀者能立竿見影地運用到自己的銷售實踐中。本書適合各行各業的推銷專業人士、有志于提高推銷技能或對此感興趣的群體閱讀使用，同時也適于高等院校營銷類專業的學生作為參考讀物。

【作者簡介】
　　安東尼·帕里內羅，是美國當下最為炙手可熱的推銷培訓大師。30年前，他作為惠普公司計算機系統的一名推銷員，開始了其職業生涯。3年內，以其卓越的銷售業績，幾乎拿遍了公司級和全國性授予杰出營銷專業人士的所有獎項，當然包括代表最高榮譽的“MVP of the Year”大獎。從1995年開始，帕里內羅著書立說，做咨詢，辦培訓，已出版7本書，發表500余篇文章，舉辦2000多場專題講座。包括IBM，AT＆T以及通用電氣等大企業的高級營銷人員幾乎都接受過他的培訓。全球30多個國家、200余萬營銷專業人士聆聽過他的演講。現在，每月有300多萬人在網上學習他的在線推銷課程。

【本書目錄】
前言
致謝
引子
第1章　成功與你的銷售生涯　
　向自滿挑戰　
　關于自我懈怠　
　克服成功恐懼癥的重要性　
　做一次深呼吸　
　改變信息，改變結果　
　掌握進程，與客戶見面　
　這里是我們的起點　
　說到就要做到　
第2章　弄清目標組織中各人扮演的角色　
　把有影響力的人定為目標　
　把有權威的人定為目標　
　把有審批權的人定為目標　
　第二次約見和銷售周期的“三部曲”　
　實地調查：最有能量的潛在客戶　
第3章　種交往的對象　
　緘默的對手和緘默的幫手　
　推薦者的作用　
　影響者的作用　
　決策者的作用　
　批準者的作用　
　溫故知新　
第4章　向整個企業銷售　
　原則一：用一種與所有者不同的方式去思維　
　原則二：理智地安排時間　
　原則三：考慮客戶的終身價值——你為銷售投入的精力應該因公司而異　
　溫故知新　
第5章　通往恰當的第二次約見的捷徑　
　探索　
　啟動　
　獲得支持　
　實施　
第6章　建立基礎　
　形象化　
　簡單的理想目標客戶表　
　TIP第一步　
　TIP第二步　
　使用TIP的一個例子　
　離家（或辦公室）時隨身攜帶　
　溫故知新　
第7章　融會貫通　
　我們已經學到了什么　
　明確銷售過程　
　你的持續改進運動　
　理想的狀態　
　獲得銷售收入的時間　
　把握銷售進程，而不是銷售時間　
　第一步：收入活動　
　第二步：轉變活動　
　第三步：贏得支持活動　
　溫故知新　
第8章　約見安排中的5大致命過失　
　錯誤一：不停地說話，卻不交談　
　錯誤二：用詞不當　
　錯誤三：談話中獨斷專行　
　錯誤四：夸大事實　
　錯誤五：侵犯私人空間　
　溫故知新　
第9章　切入點　
　與推薦者交流　
　向推薦者提出問題時需要注意的事項　
　與影響者交流　
　影響者希望得到的結果　
　向影響者提出問題時需要注意的事項　
　與決策者交流　
　與批準者交流　
　向批準者提出問題時需要注意的事項　
　最理想的銷售訪問　
第10章　獲得更多第二次約見機會的10項原則　
　高效實現第一次約見的一個真實故事　
　高效實現第一次約見的又一個真實故事　
　不要安于現狀　
第11章　成功約見的3個策略　
　關鍵因素一：在初次會面之前，選定自己的目標并建立自己的信譽　
　關鍵因素二：了解如何與你的目標客戶建立和諧融洽的關系　
　關鍵因素三：判斷接觸對象對你所提供信息的評價標準　
　符合目標客戶的標準　
　溫故知新　
第12章　銷售訪問的議程　
　功能　
　特征　
　優勢　
　利益　
　下一步該怎么做　
　與推薦者初次會面的有關問題　
　與影響者初次會面的有關問題　
　與決策者和批準者初次會面的有關問題　
　初次會面矩陣　
　溫故知新　
第13章　初次會面的4個目標　
　產品介紹與產品銷售　
　初次會面應該達到什么目標　
　開始和結束　
　印有公司標識的禮物真的能創造客戶嗎？兩個真實的故事　
第14章　自信地展示自己　
　你必須有十分堅定的信念　
　信念堅定的銷售人員的8種習慣　
　不要自信過度（一個真實的故事）　
　耐心是銷售人員的一種美德　
第15章　實施銷售　
　冷靜面對推薦者　
　冷靜面對影響者　
　冷靜面對決策者　
　冷靜面對批準者　
　現在，你嘗試一下　
第16章需要和欲望　
　針對你自己的問題　
　研究需要　
　了解批準者（通常屬于控制型）的需要　
　了解決策者（通常屬于表達型）的需要　
　了解影響者（通常屬于分析型）的需要　
　了解推薦者（通常屬于友好型）的需要　
　下一步工作如何開展　
　差距分析　
　與差距分析報告一起，還需要提供哪些資料　
　溫故知新　
第17章　通信規則　
　推薦者：通信時先談產品的功能，后談產品的特征　
　影響者：通信時先談產品的特征，后談產品的功能　
　決策者：通信時先談產品具有的優勢，后談產品所能帶來的利益　
　批準者：通信時先談產品將帶來的利益，后談產品具有的優勢　
　在信件上貼上郵票　
　溫故知新　
第18章　電話溝通的成功要領　
　通常要注意的事項　
　溫故知新　
第19章　第一次約見中的一些方法　
　進行實際情況的調查　
　打電話時說什么　
　你看到所發生的事情了嗎　
　如果批準者本人接電話，如何處理　
　如果聽到的是電話留言，如何應對　
　“兩面夾擊”　
　第三方介紹　
　從你的首席執行官、董事長或是老板那里獲得“空中戰術支持”　
　溫故知新　
第20章　提出行動方案，創造第二次約見的機會　
　為推薦者設計的行動方案　
　為影響者設計的行動方案　
　為決策者設計的行動方案　
　為批準者設計的行動方案　
　熟能生巧　
第21章　種重要方法　
　你準備好了嗎　
　種重要方法　
　溫故知新　
　祝賀你

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