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不會提問就做不好銷售：金牌銷售員有效提問1000例

【作　者】：（美）葛史汪德納著，王歐婭譯

【叢編項】：金牌銷售員實戰叢書

【裝幀項】：平裝 16開 / 203

【出版項】：人民郵電出版社 / 2008-7-1

【ISBN號】：9787115181626 / 7115181624

【原書定價】：￥29.00　有2家書店打折銷售　

【主題詞】：管理－市場/營銷－銷售

書籍介紹

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【圖書簡介】
　　本書作者通過對全球范圍內超過一百位頂級銷售精英的研究、訪問以及聽取他們所給出的建議，歸納和總結出各種特定類型的銷售問題，這些問題經檢驗都是極為強大和富有效力的提問。讀者閱讀本書可以獲得像銷售專家一樣的銷售能力。本書適合銷售人員、銷售培訓人員和客戶管理人員使用。

【作者簡介】
　　杰哈德·葛史汪德納（GerhardGschwandtner），美國著名營銷學專家，具有三十多年的國際銷售和市場營銷工作經驗。世界著名銷售雜志《銷售力》（SellingPower）的創始人兼出版商。該雜志為銷售領域的領袖刊物，行銷全球67個國家。20世紀70年代，杰哈德作為獨立的銷售培訓顧問，創辦聽覺與視覺培訓課程，向《財富》雜志500強公司的銷售經理們傳授銷售方面的體態語溝通和專業銷售技巧。如今，杰哈德已成為美國銷售與銷售管理方面的領軍人物，在網上開辟專欄為SAP這樣的大公司提供咨詢服務。最近。他的公司專門成立一個會議管理部門，組織和實施高級銷售會議，只有那些具有巨額銷售業績和大規模銷售團隊的公司才有資格參加。

【本書目錄】
第一章　開場問題　
　直接介紹益處　
　表明拜訪意圖　
　建立友善關系　
　獲得接待員的合作　
第二章　對潛在顧客的資質進行判定　
　確定購買的理由　
　判定客戶購買的財務能力　
　判定顧客的購買職權　
　確定購買的時間表　
　確定競爭形勢　
第三章　探查潛在顧客的需求　
　找出潛在顧客的期望值　
　明確購買動機　
　理解關鍵詞　
第四章　陳述性問題　
　關于特色與益處的反饋　
　結束檢驗　
第五章　以問題來處理異議　
　對異議進行分解　
　理解異議背后的原因　
　以問題來回答對方的異議　
第六章　成交問題　
　選擇式成交　
　假設式問題　
　總結式成交　
　額外激勵式成交　
　迫近事件式成交　
　條件式成交　
　直接式成交　
　“Yes套路式”成交　
第七章　“向上銷售”中所使用的問題　
　“向上銷售”中所使用的問題　
第八章　爭取得到推薦的問題　
　爭取得到推薦的問題　
第九章　跟進問題　
　滿意程度　
　產品性能　
　服務/維修　
第十章　經過檢驗的提問技巧　
　致歉問題　
　利益問題　
　一覽表問題　
　共同點問題　
　比較問題　
　表示稱贊、恭維的問題　
　條件性問題　
　表示親密關系的問題　
　表示確認的問題　
　明確定義的問題　
　表明期望的問題　
　經驗性問題　
　解釋性問題　
　旨在找出事實的問題　
　感受性問題　
　對未來進行預言的問題　
　“好理由”問題　
　表現猶豫、躊躇心態的問題　
　富有幽默感的問題　
　想象式問題　
　表明重要性的問題　
　“僅僅是假設”式問題　
　縮小限制范圍的問題　
　表明觀點的問題　
　樂觀的問題　
　悲觀的問題　
　禮貌的問題　
　“采取措施促進發展”的問題　
　正反方面因素的辯論性問題　
　轉用其他措辭表述的問題　
　反問　
　引發思索的問題

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