——牛根生論市場開拓

　　三星總裁尹鐘龍有一個“生魚片理論”：在抓到魚后第一天賣出，一般都能賣個好價錢；如果沒有賣完，第二天再賣，最多能賣1/2的價格；到第三天，就只能賣到1/4的價格了。所以，三星總是將最先進的產品趕在競爭爆發之前上市，以最快的速度搶占市場，實現“高額利潤——研發——更多的新品和高檔的品牌——高額利潤”的正循環。牛根生顯然深諳“速度使企業制勝”的真諦，蒙牛的飛速發展要得益于它總能比其他企業最先搶到商機。

　　一次就做成功

　　一鼓作氣，再而衰，三而竭，所以，牛根生特別強調“一次就做成功”。

　　類人猿變成人的緊要處只有那么幾步，一旦走偏了，變成黑猩猩，就永無再變人的可能。一個產品沖刺市場往往也是這樣。

　　從資源利用角度看，每一次新市場的開拓都像挖一口水井，中途放棄，就等于前功盡棄，下次還得再挖“另一口水井”，所以，“首戰必勝”也含有節約資源的意識，強調“一不做，二不休”的拼勁。

　　牛根生做事情特別執著，因為他相信堅持不懈的力量。

　　2000年，蒙牛開始挺進上海。當時上海消費者的購買心理都講求“物有所值”、“物超所值”。所以要敲開上海市場的大門，必須要能開啟消費者的“心門”。在以價格較貴、保質期為8個月的“磚奶”初戰失利后，蒙牛決定選擇價格相對低廉的“枕奶”，以期縮小與上海巴氏奶的價格差距。“枕奶”只有45天的保質期，而且必須從1500公里以外的內蒙古運達上海，很多人對此并不看好。但是牛根生執意要做。他說蒙牛背后有兩個強大的后盾，一是利樂公司，二是上海煙糖公司——當時，該公司與蒙牛合作組成上海銷售公司，而且是大股東。這兩大公司承諾與蒙牛“三人齊上陣，合力戰上海”。

　　按照以往的產品營銷思路，一般都是先在強勢大眾傳媒上投放大量廣告，建立品牌認知度；然后再進入有利的零售終端——各大超市和便利店。但是，蒙牛營銷人員認為這樣的方式花費太高，這時，一個有效的市場推廣銷售平臺——易購365進入了蒙牛的視線。蒙牛決定憑借自己牛奶的獨特品質，借助易購365這個銷售平臺，開展免費品嘗活動和買贈活動，順利將蒙牛牛奶切入市場。

　　蒙牛將牛奶送給了經過分析后精挑細選的5000戶家庭，請這些消費者品嘗，并進行跟蹤和回訪，隨后，又委托易購365向目標顧客發放奶票，奶票的價值正好是一個家庭一個月的牛奶用量……整個買贈活動先后花了800多萬元人民幣。

　　正當活動如火如荼地進行的時候，蒙牛的營銷陣營發生了變化：煙糖公司和利樂公司頂不住壓力了，他們不愿意再冒風險投錢了，先后退出。

　　面對這一情況，蒙牛并沒有退縮，而是堅持它的一貫信念——一次就成功！

　　當蒙牛在買贈活動上的投資達到1000萬元的時候，市場終于發生了變化，蒙牛牛奶的銷量開始大幅度攀升，上海市場終于拿下了！

　　2003年1月，牛根生在利樂中國年會上演講時回憶了這段差點功虧一簣的險戰：

　　有兩家強大的公司做后盾，我怎么能不敢開發上海市場？但是，在戰爭進行到最殘酷的時候，仗打得最激烈的時候，首先，我們的大股東上海煙糖公司做了逃兵；然后，利樂公司的皮特爾也溜掉了。當時本來是三家公司共同開發市場的，但整個買贈的錢花到800萬的時候，一看投資這么多的錢，這兩家都跑了！皮特爾只給我90萬塊錢。三家開發市場，兩家共支持了130萬。后來我一直在調查市場：怎么樣？喝過牛奶的人說好沒？說了！喝過牛奶的人有沒有不買的？沒有！好，繼續投！當總的買贈投資增到1000萬的時候，“嘩——”整個市場開了！上海人就要喝“蒙牛”，就要喝“蒙奶”，沒辦法。這就是我享受的國際化大公司的特殊“待遇”。蒙牛人有骨頭！上海市場終于拿下了。如果不是蒙牛公司全力搶灘，上海市不會有這么多的利樂包裝，光明就不會和利樂公司這么親。如果蒙牛不來的話，肯定不會那么親！